Quando se fala em consulta jurídica, surge a dúvida (e a polêmica!): cobrar por ela ou não? Muitos advogados defendem que a consulta não deve ser cobrada, já eu me posiciono contrária a isso, pois acredito que não a cobrar desvaloriza nossa classe.
Já adianto que não precisa ficar acanhado em cobrar este serviço, até porque, a própria OAB possui tabela com valores para o item “consulta” em cada estado, ou seja, você tem total respaldo para fazê-lo.
SUMÁRIO
CONSULTA X ATENDIMENTO
Antes de tudo, precisamos entender a diferença entre consulta e atendimento.
CONSULTA
Ela é marcada quando uma pessoa tem um problema e precisa de ajuda para decidir se ela vai ou não resolver, e, se sim, como fará isso. Nesta ocasião a atenção deve ser exclusiva ao cliente, além de que você deve entregar o máximo de conhecimento possível, aplicando-o na situação em questão, podendo respaldar o cliente no esclarecimento do seu contexto específico.
ATENDIMENTO
Este, por sua vez, é um momento de escuta. Ele deve ser feito de forma estratégica, a partir das dúvidas apresentadas pelo cliente, é possível montarmos uma proposta. Nele o conhecimento não é oferecido, apenas a compreensão, os comentários são mais genéricos.
Lembre-se, nelas não estão inclusos a produção de relatórios ou pareceres. Essas situações são estritamente verbais. Caso algum material seja produzido, ele também pode ser cobrado.
COMO PRECIFICAR UMA CONSULTA JURÍDICA?
Primeiramente, preciso dizer que: não cobre “valor simbólico”. É melhor não cobrar do que fazer isso. Cobre o valor certo, seja proporcional à sua qualificação.
Afinal, a consulta é um momento de alta complexidade, portanto, não há problema em ser sua hora intelectual mais cara.
Consulte a tabela da OAB de seu estado e verifique o valor mínimo que ela estipula para esse tipo do serviço.
Vale lembrar que um atrativo é abater o valor da consulta se caso a partir dela ocorra o fechamento de contrato. Nem sempre é necessário fazer isso, fica a seu critério e do seu combinado com o cliente.
Principalmente em cidades pequenas ainda há uma cultura de não se cobrar pelas consultas, por isso utilizar recursos como esse para valorizar seu serviço e fazer o cliente entender que ele é digno de remuneração.
É normal que a gente se sinta um pouco desconsertado ao tocar nesse assunto com o cliente, mas lembre-se que você investiu muito tempo, dinheiro e disposição para chegar aonde está, nada mais justo do que ter um retorno.
COMO SEU POSSÍVEL CLIENTE TE ENCONTRA?
Cada cliente, dependendo do canal pelo qual te encontra, tem um tipo de abordagem, a maioria já quer que a dúvida jurídica seja sanada neste primeiro momento.
Ainda que você receba mensagens pelo Instagram, WhatsApp, site, e-mail e ligações: responda a todos tentando direcioná-los a uma consulta, deixe claro sobre como ela funciona, quanto custa e de que apenas assim ele terá a dúvida sanada.
Para ajudá-lo, vou passar um roteiro de como responder esse tipo de abordagem tão direta:
RECEBA SEU CLIENTE:
Olá, Sra. XXX, tudo bem? Que bom receber o seu contato.
VALIDE A DOR/DILEMA
Compreendi o que escreveu e imagino como está sendo complicado este momento.
NEGATIVA DE RESPOSTA
Acontece que, para que eu possa passar uma resposta concreta da sua situação, eu precisarei de mais informações e, também, analisar alguns documentos.
ENCAMINHA PARA A CONSULTA
Podemos marcar uma consulta jurídica, online ou aqui no meu escritório. O que te parece essa ideia?
FECHAMENTO
Caso tenha interesse, você pode me retornar por aqui mesmo ou por e-mail.
At.te, Mariana Gonçalves.
Tenha em mente que quanto maior o fluxo de mensagens, mais comum será que os clientes não fechem, pois muitas vezes eles não estão realmente empenhados para resolver o problema, mas sim, apenas curiosos.
A única forma de saber quem é potencial cliente e quem é curioso é respondendo a todos.
Caso você não se sinta mesmo confortável apresentando o valor ao seu cliente, ter uma secretária pode ser uma boa opção para você. Se ainda não for possível contratar uma, tenha scripts padrões para este primeiro contato, isso ajuda a conduzir o atendimento.
“Nós, advogados, não temos um produto físico para fornecer, nosso produto é o nosso conhecimento, que foi adquirido com muito esforço, dedicação e, também, investimento financeiro.”
Muitos perguntam “nossa, mas você vai cobrar para conversar comigo?” sendo que a consulta não é uma mera conversa, é o momento de orientar e esclarecer as dúvidas de alguém que está com um problema.
Afinal, a maioria dos advogados já passou horas conversando com alguém, entendendo a situação dessa pessoa, dando-lhe orientação e, por fim, não teve o serviço contratado. Quando se oferece a consulta gratuitamente, os potenciais clientes buscam apenas os maiores esclarecimentos que precisam e não finalizam o contrato. Ou seja, cobrar por este momento é evitar trabalhar de graça.
E você, cobra ou não pela consulta jurídica? Me diz nos comentários se na sua cidade essa é uma prática comum.
AULA 8
Percebe como há diversos fatores que influenciam no momento de precificar seus honorários para uma consulta? Além disso, considere que não cobrar ou precificar sua consulta jurídica de forma “simbólica”, não será determinante para levar o cliente a contratar seus serviços.
Na oitava aula ao vivo e gratuita, que acontece toda quinta-feira no meu canal no YouTube, “Minutos de Direito”, eu vou te mostrei, na prática, como cobrar uma consulta. Eu abri para você as estratégias que aplico no meu processo de precificação e compartilhei dicas importantes que te ajudarão a rentabilizar seu tempo e conhecimento com precisão.
Assista à aula, na íntegra: