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Principais técnicas de negociação para advogados

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.


Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.


"Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas." - Rodnei Domingues


SUMÁRIO



Com quem negociamos?


Há quem diga que negociamos 24h por dia, que a todo momento estamos tentando vender algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas, às vezes, uma ideia, seja no âmbito familiar, profissional ou social.


No entanto, quando falamos estritamente sobre a Advocacia, há três personalidades importantes com quem negociamos: nossos clientes, por meio do contrato de honorários, formas de pagamento, o serviço a ser prestado; a outra parte, que é com quem negociamos em nome do nosso cliente, de acordo com as decisões dele, sem envolver sentimentos, utilizando de uma postura profissional; e, por fim, o advogado da outra parte, que faz o mesmo que você, defende os interesses do cliente dele.


Negociar é comunicar!


Se eu não falo o que eu quero, ninguém vai saber. Uma negociação honesta, de alta performance é pautada na transparência. Na maioria das vezes o outro lado tem a nos oferecer aquilo que queremos, mas se não solicitarmos, isso não será entregue.


FIRMEZA x FLEXIBILIDADE


Essa é uma linha tênue na qual se deve prestar bastante atenção. Todas as negociações possuem pontos de inflexibilidade, que são aqueles aspectos em que não se pode ceder.


Porém, há pontos em que cabem, sim, alterações, que devem ser propostas e discutidas entre bons negociadores, pois há profissionais que não dominam essa técnica e podem inviabilizar o negócio por completo.


CUIDE DA SUA PRIMEIRA IMPRESSÃO


Esteja atento à imagem que você pretende transmitir, ou seja, no primeiro contato é recomendável que se faça uma apresentação dos objetivos e da metodologia que será utilizada. É sempre bom deixar claro vontade de que o acordo ofereça benefício mútuo e que ambas as partes fiquem satisfeitas, assim, o advogado da outra parte pode ser mais colaborativo.


Reforce aspectos como organização e honestidade, isso será fundamental para a confiança estabelecida sobre você pelos demais participantes da demanda.


Vale lembrar que negociação é treino. É comum que no início da carreira os advogados façam essa tarefa de forma gratuita, assim podem adquirir experiência.


DICA BÔNUS


Indico a leitura de um livro que fala sobre negociações, chamado “Mais que vencer”, do Robert H. Mnookin., que busca mostrar como criar valor em acordos e disputas.


Você já teve a oportunidade de fazer essa leitura? Qual o ensinamento mais evidente você reteve dele e consegue aplicar hoje?


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