Conseguir os primeiros clientes é um grande desafio para a jovem advocacia. Somos treinados em inúmeras habilidades na faculdade, mas parece que esse tema ainda é um tabu.
Vamos, então, conversar sobre como conseguir os seus primeiros clientes na advocacia?
Os primeiros passos
Antes de mais nada, você deve pensar em sua rede de contatos. Essa rede é pequena ou grande? Quem pode te levar a sério como profissional?
A resposta para essas perguntas depende muito do seu perfil. Algumas pessoas são mais extrovertidas, outras são mais retraídas. Algumas passam um ar mais profissional desde a primeira impressão, enquanto outros precisam de mais tempo para que essa confiança surja.
Independente de qual seja o seu perfil, análise a sua rede de contatos. Pense nas pessoas que podem te abrir portas na sua área de atuação escolhida, e liste todas.
Feito isso, converse com todas essas pessoas. Marque um café ou um almoço, converse sobre os seus planos e peça conselhos. Busque ouvir mais do que falar, e certamente você terá um saldo positivo dessas conversas, seja em atuação com a própria pessoa, seja em possíveis indicações.
Parentes e amigos íntimos
Provavelmente, na lista acima, não foram incluídos parentes ou amigos. E antes de parar de ler, permita-me defender esse ponto.
Eu sei que tema é muito controverso. Grande parte dos advogados e advogadas odeia trabalhar com parentes e amigos.
No entanto, existe um contraponto: quem mais confia em você, mesmo sem conhecer bem o seu trabalho? Quem mais oferece apoio quando você mais precisa?
Assim que começamos, precisamos de experiência, e precisamos também construir a nossa reputação. E parentes e amigos podem ajudar nisso.
Converse com eles, explique o que você faz, se já tiver um nicho de atuação definido, ou simplesmente fale que você já está com sua carteira da OAB e as áreas que pretende atuar. Possivelmente, dessa conversa sairão novas ideias e indicações.
Claro, é preciso ter uma conversa franca e determinar limites já no início da relação. Isso vai evitar uma série de desgastes e conflitos. Em um dos últimos processos que fiz para um amigo, que tem o costume de ser mais da noite, pedi para ele que só conversássemos sobre o processo no horário comercial, e sobre outros assuntos fora do horário. Ele foi muito receptivo e não tivemos nenhum problema quanto a isso.
Amplie sua rede de contatos
Passados os pontos I e II, provavelmente sua lista de contatos acabou, ou está ficando mais escassa. Mas não se preocupe, isso é comum e há uma solução.
É bem provável que, ao chegar nesse ponto, você já tenha conseguido seus primeiros clientes e esteja trabalhando com eles. Identifique, dentre esses clientes, se há alguns temas ou clientes específicos que você goste mais de trabalhar. Provavelmente há.
Feito isso, pense no perfil dos clientes daquele nicho, ou no perfil daqueles clientes com os quais você trabalha melhor. Quem são eles? Qual é sua faixa etária, qual é a sua renda média, quais são as suas profissões e hobbies?
Feito isso, você poderá identificar possíveis locais para encontrar pessoas semelhantes. Essas pessoas frequentam algum evento social específico? Um clube, um esporte, um seminário?
Frequente tais locais e converse com as pessoas. Mas cuidado: não force a conversa sobre o seu trabalho imediatamente. Apresente-se rapidamente e busque ouvir mais da pessoa do que falar sobre você. Com isso, os contatos gerados são mais duradouros.
Esse é o tão falado networking: faça contatos com pessoas diferentes e isso irá reverter em clientes.
Cuidados a tomar
Veja que, em momento algum, eu falei para que você oferecesse seus serviços ou fizesse publicidade ostensiva do seu escritório. Muito cuidado, pois isso é vedado pela OAB e pode gerar uma série de problemas.
Temos aqui dois focos principais: na sua rede de contatos atual, e com parentes e amigos íntimos, a ideia é conversar sobre os seus planos, ouvir conselhos e, eventualmente, capitalizar alguma indicação ou alguma causa pessoal.
Já com os novos contatos, o foco é expandir sua rede de networking, sem oferecer diretamente seus serviços. É fazer novos contatos e amizades que, eventualmente, irão também reverter em negócios para o escritório de forma natural, com um relacionamento duradouro.
Conclusão
Sei que muitos esperam uma fórmula mágica e imediata para já conseguir 10, 20, 100 clientes em uma semana. Infelizmente, a realidade não funciona dessa forma.
O processo de prospecção é lento, mas tem o efeito “bola de neve”: a força desses relacionamentos irá gerar, futuramente, um fluxo constante de clientes para o escritório.
Não tente queimar etapas. Por mais que alguns possam ir mais rapidamente e outro mais devagar, é importante seguir os passos aqui indicados sem afobação. O processo de prospecção de clientes é como um relacionamento romântico: primeiro, conhecemos a pessoa. Depois, saímos com ela. Mais à frente temos, namoro, noivado e casamento.
Queimar etapas pode trazer dores de cabeça tanto com seus contatos, quanto com a OAB.
Ah, mas você quer saber sobre criação de autoridade e prospecção online? Vamos falar sobre o tema no futuro, mas comece primeiro no offline!
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